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L’international est-il anxiogène ?

Alors qu’organismes privés ou publics sont légion pour aider les entreprises à exporter, le commerce extérieur de la France reste largement déficitaire et le nombre d’exportateurs a chuté en 2016. Pour des raisons culturelles et structurelles, mais aussi par manque de vision et par méconnaissance des structures d’aides au développement. Pourtant, s’entourer de professionnels permet d’éviter les nombreux écueils, de peaufiner les stratégies et d’obtenir les financements nécessaires pour, in fine, réussir durablement son développement à l’international.

Bpifrance, Business France, CCI, OSCI, SAI, SCI,… Derrière ces acronymes et ces noms se cache une foultitude d’organismes publics comme privés dont le but est d’aider les entreprises françaises à réussir durablement leur développement à l’international. Pourtant, la balance commerciale de la France reste déficitaire et le nombre d’exportateurs a diminué en 2016. Pour la profession, les raisons sont à la fois structurelles et culturelles. “La croissance française a longtemps été tirée par le marché domestique ; l’international n’était pas considéré comme une priorité. Ce n’est plus le cas”, estime Pedro Novo, directeur des financements exports chez Bpifrance, qui ajoute : “l’international est anxiogène pour les entreprises françaises”.

« L’international est anxiogène pour les entreprises françaises »

Celles-ci pèchent également par opportunisme et manque de vision. “Les entreprises françaises exportent souvent parce qu’elles ont rencontré un partenaire par hasard ; elles tournent alors vite en rond car elles n’ont pris ni le temps d’étudier le marché, ni de mesurer son potentiel”, explique John Coury, directeur général en charge des opérations européennes de la société de consulting Euro-Funding. “En outre, elles partent trop souvent avec des réflexes très français. Or, il faut savoir s’adapter”, poursuit ce dernier. “On ne sait ni parler anglais, ni pitcher”, confirme Johann Sponar, directeur général de Salveo, qui ajoute : “les difficultés des entreprises françaises à exporter sont dues à la culture du ‘try and fail’ : elles ont tendance à faire un one-shot, sans capitaliser sur leur succès”.

Stratégie et business plan

Or, se développer hors frontières ne s’improvise pas. Il convient de bien réfléchir avant d’agir. Pour Frédéric Rossi, directeur général délégué du département export de Business France, “le développement international commence en France. Il importe d’être compétitif en France avant de se lancer”. “Exporter n’est pas simple. Cela demande un véritable travail de réflexion et peut s’avérer très difficile, surtout dans les pays émergents ou de cultures très différentes comme la Chine”, déclare Étienne Vauchez, président de l’OSCI (Opérateurs spécialisés du commerce international), qui fédère les sociétés de commerce international (SCI) et les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI). Vision et stratégie sont les clés du succès. “Les sociétés doivent agir en fonction de leurs compétences et de leurs capacités”, estime le président de l’OSCI. Un constat que partage le directeur général de Salveo : “les entreprises qui souhaitent exporter n’ont souvent ni les moyens de leurs ambitions, ni les ambitions de leurs moyens”.

“Les entreprises qui souhaitent exporter n’ont souvent ni les moyens de leurs ambitions, ni les ambitions de leurs moyens”

Car le développement international a un coût, insuffisamment mesuré par les sociétés. “Se développer à l’international est un investissement lourd. Il convient de mettre en place un véritable business plan avec une projection en matière de cash-flow”, souligne John Coury. L’international est une école de la patience : la première vente ne survient qu’après un ou deux ans, et l’exportation ne devient rentable qu’à partir de la troisième année. En matière de financements, Bpifrance propose de multiples produits, tels que fonds propres, garanties publiques, crédit export ou encore le prêt croissance international, qui permet d’obtenir, sans garantie, des prêts allant de 30 000 à 5 millions d’euros, remboursable sur 7 ans et assortis d’un différé de remboursement de deux ans. “C’est le produit le plus dynamique de Bpifrance, il a enregistré une croissance de 52 % en 2016”, souligne Pedro Novo.

Savoir s’entourer et briser la solitude

L’accompagnement est essentiel pour accroître ses chances de succès. “Il ne faut pas commettre l’erreur de débutant qui consiste à partir seul et sans aide”, souligne Jean-François Faure, fondateur de aucoffre.com. L’accompagnement permet notamment d’éviter deux écueils majeurs : la solitude et le découragement. “Nous tentons de prévenir le découragement des entreprises qui veulent exporter”, déclare Frédéric Rossi. “Il faut briser cette solitude et s’entourer de personnes qui permettront de lever les obstacles au développement à l’international”, estime de son côté Pedro Novo. Pour ce faire, Bpifrance Export a mis en place un parcours de formation, à travers des accélérateurs dédiés aux start-up, PME et ETI. “100 % des entreprises de la première promotion aimeraient recommencer. 85 % d’entre elles ont développé leur business à l’export”, déclare Pedro Novo. Fort de cette réussite, les accélérateurs seront déclinés dans toutes les régions françaises en 2018.

“Il ne faut pas commettre l’erreur de débutant qui consiste à partir seul et sans aide”

Afin de bien choisir l’organisme qui les aidera, les candidates à l’export doivent se baser sur leur stratégie et leurs capacités financières. Pour minimiser les risques, le recours aux sociétés de commerce international (SCI) s’avère la meilleure solution : ces dernières achètent les produits et les revendent à l’international, prenant ainsi tous les risques. Les PME primo-exportatrices s’adresseront davantage à Business France. “Notre positionnement est d’accélérer les phases de l’internationalisation en aidant surtout les petites structures à toutes les phases de développement”, déclare Frédéric Rossi. Business France propose des opérations collectives, des approches plus personnalisées, ainsi que les VIE (Volontaire international en entreprise), ce qui permet de tester également les ressources humaines. “70 % des volontaires sont recrutés par l’entreprise à l’issue du contrat”, précise Frédéric Rossi. Pour les entreprises plus aguerries, les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI) conviennent davantage. “Les SAI sont complémentaires des organismes publics. Nous ne visons plus le volume, mais la valeur”, précise Johann Sponar, dont la société a fait le choix de réduire le nombre de ses clients pour mieux sécuriser leurs exportations et augmenter leur chiffre d’affaires dans les pays où elles sont déjà implantées. “Les SAI vont au-delà de ce que fait Business France : elles assurent la pérennisation des marchés et des contrats”, confirme Frédéric Rossi.

Comme d’autres domaines, l’exportation devient collaborative. L’OSCI a ainsi mis en place, en partenariat avec le Medef, l’offre d’accompagnement Stratexio, qui favorise le partage d’expériences et la mutualisation des efforts. “La mutualisation des moyens est un axe majeur d’amélioration pour les sociétés exportatrices. Elle favorise le retour sur investissement”, souligne Étienne Vauchez. “Jamais autant de moyens n’ont été réunis pour soutenir et financer les entrepreneurs français à l’international. Mais la réussite des entreprises exportatrices ne passe pas uniquement par nos produits. L’envie et la passion de l’international sont également nécessaires”, conclut Pedro Novo.

Couverture sociale et sanitaire

Se développer à l’international nécessite également de protéger ses salariés, tant sur le plan sanitaire que sécuritaire. “La couverture sociale des salariés expatriés par des PME est un sujet primordial pour les entreprises. C’est la raison pour laquelle nous cherchons à leur apporter un service personnalisé”, souligne Laurent Gallet, directeur général de la Caisse des Français de l’étranger (CFE). Il ajoute : “il arrive que les entreprises exportatrices ne pensent pas à tous les risques, et notamment aux éventuels accidents du travail”. “Les chefs d’entreprise sont responsables juridiquement de leurs collaborateurs”, précise Renaud Hardy, directeur commercial France d’Axa Assistance. Afin de répondre à cette préoccupation, Axa Assistance a lancé en février dernier l’offre Global Secure, qui inclut dans une même solution le volet sanitaire et sécuritaire, sans exclusion territoriale ni du risque de guerre.

“Notre objectif est d’adoucir les moments difficiles pour les collaborateurs basés à l’étranger”

D’ici fin 2017, Axa Assistance mettra en place un système de géolocalisation des collaborateurs situés dans les zones à risques, ainsi qu’un “safety check” en cas de crises avérées, sur la base de ce que font déjà certains réseaux sociaux. “Notre objectif est d’adoucir les moments difficiles pour les collaborateurs basés à l’étranger”, souligne le directeur commercial. De son côté, la CFE simplifie et modernise ses services. Les comptes personnels seront prochainement enrichis pour offrir plus de service en ligne, et la carte Vitale sera disponible en 2018. En outre, afin d’être plus compétitive et de tenir compte des aspirations des jeunes générations, les entrepreneurs de moins de 30 ans basés à l’étranger bénéficieront de la couverture sociale à la française au même tarif que celui réservé jusqu’à présent aux étudiants. Et ce, sans condition de ressources.

Article paru dans le Nouvel Economiste – 04/05/2017

par Sophie Sébirot

2017-10-31T10:26:58+00:00 mai 4th, 2017|Nouvelles du Groupe|