Constat opérationnel des marchés nord-américains | PRODUCETECH

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Constat opérationnel des marchés nord-américains | PRODUCETECH

Constat opérationnel des marchés nord-américains | Rencontre avec le Directeur du Développement de PRODUCETECH

Interview du Directeur du développement commercial de PRODUCETECH, distributeur canadien d’équipements horticoles européens. Vincent NICOLETIS partage son expertise marché avec notre équipe montréalaise.

Français et Ingénieur agricole de formation, vous avez complété un Master en Stratégie & développement international avec l’Ecole Centrale de Paris et l’EM Lyon. Qu’est-ce qui vous a mené à vos fonctions actuelles ?

Après plusieurs expériences à des postes typiques d’ingénieur, j’ai rapidement réalisé que j’étais animé par une forte fibre entrepreneuriale et commerciale. J’ai donc saisi l’opportunité de lancer l’activité d’une start-up française en équipements agricoles au Canada, avant de me tourner vers des activités de commercialisation et de distribution plus larges au sein de PRODUCETECH.

Ce qui m’a attiré est le potentiel énorme de son activité. Son fondateur, mon associé actuel, a été visionnaire en se lançant. Il a su écouter le marché, comprendre que les producteurs de fruits et légumes (pommes notamment) avaient un besoin pressant d’équipements fortement technologiques et que les équipementiers européens avaient un vrai avantage concurrentiel. D’ailleurs, depuis la création de la société en 2016, nous avons déjà doublé le chiffre d’affaires et la taille de l’équipe (aujourd’hui 4 employés à temps plein, sans compter les saisonniers que nous embauchons pour assurer les pics de travail de juin à Novembre). Et nous sommes en recherche d’un nouveau technico-commercial bilingue pour assurer notre croissance.

Quelle est l’activité exacte de PRODUCETECH et comment assurez-vous votre développement ?

Suivant nos fournisseurs, européens essentiellement, nous assumons un rôle d’agent ou de distributeur. Dans ce dernier cas, nous gérons l’installation des équipements chez le client en plus des activités de vente et de SAV. Lorsque nous sommes agent, nous touchons une commission sur les ventes faites par notre fournisseur auprès de notre client.

Nous représentons commercialement des entreprises françaises, mais aussi italiennes, hollandaises et allemandes. Ceux-ci ont suffisamment de flux à gérer sur leur territoire pour nous déléguer le marché Canadien voir même Nord-Américain. Le développement de ces marchés requiert un investissement trop lourd à supporter pour la plupart de ces PME.

L’essentiel de notre courant d’affaires nous provient de notre site internet, du bouche-à-oreille entre producteurs, de publications dans les magazines spécialisés et de salons professionnels. Nous participons également à des salons en Europe comme Fruit Logistica ou Interpoma (le rendez-vous international bi annuel de l’industrie de la pomme). Ces salons à l’étranger nous permettent de rencontrer nos fournisseurs et nous en profitons pour inviter nos clients à nous suivre dans notre voyage pour découvrir les nouveautés de nos fournisseurs.

Un autre aspect important pour notre développement est la connaissance des programmes de subvention à l’investissement que dédient les gouvernements de chaque province aux producteurs agricoles. Nous prenons le temps de les analyser dans le détail et de les promouvoir auprès de nos clients, c’est une grande aide pour la vente de nos produits.

Je dirais que l’un de nos enjeux pour continuer de croître est de trouver des représentants qualifiés, car les profils que nous recherchons sont difficiles à trouver. Ils imposent de cumuler une forte connaissance technique, de très bonnes aptitudes commerciales, le bilinguisme français-anglais et être prêt à donner un très gros niveau d‘investissement. Nous devrons aussi améliorer notre capacité d’intervention chez les producteurs car tout retard d’installation est un drame potentiel pour leur rentabilité. Nous sommes donc présentement engagés dans une stratégie de structuration de nos gammes et nos activités.

Quels constats faites-vous sur les marchés nord-américains ?

Ils sont très différents de la France sur plusieurs aspects. Les entreprises françaises ont tendance à penser qu’exporter au Québec est plus facile qu’ailleurs du fait de la langue, ce qui est une erreur, c’est avant tout leur produit qui doit répondre aux besoins du marché.

Certaines PME françaises qui se lancent sur le marché canadien de l’agriculture appliquent les mêmes techniques qu’en France : prospection téléphonique, déplacements en voiture chez le prospect … ça ne marche pas comme ça ici. Les distances sont énormes, on ne peut pas se déplacer à chaque retour positif d’intérêt! D’où le besoin d’avoir des distributeurs pour couvrir tout le territoire.

Les producteurs agricoles s’informent sur les produits dans les magazines spécialisés, consultent leur voisin ou leur agronome, ils savent souvent de quoi ils ont besoin et n’aiment pas forcément que des vendeurs viennent les solliciter. J’observe surtout qu’ils veulent voir des équipements en opération dans leur environnement, que ce soit lors de démonstration ou même sur des vidéos sur internet qui ont été faites en Amérique du Nord et non en Europe. Cela les met plus en confiance.

De plus, j’observe une certaine préférence locale au Canada et aux USA et arriver d’Europe n’est donc pas toujours un atout. L’un de nos fournisseurs avait intégré dans sa raison sociale la mention « EUROPE », nous avons fini par lui faire changer ses supports de communication pour « NORTH AMERICA » en voyant le  peu de retour du marché. De la même manière, embaucher un représentant européen est un choix risqué si la personne ne connait pas bien le marché et cela appose tout de suite l’étiquette « étranger » sur la marque de l’entreprise. Lorsque votre représentant arrive de l’étranger, cela pourra lui prendre des années avant de bâtir un carnet d’adresses, or le réseau est absolument primordial dans le secteur agricole et c’est entre autres ce que nous offrons au travers de PRODUCETECH. Certains de nos clients sont des amis et il y a une vraie relation d’entraide. Ils nous aident à organiser nos évènements et à accueillir les clients. Lorsque les distances sont trop grandes comme par exemple aux USA, il m’arrive d’appeler un client pour aller faire un diagnostic du besoin chez un de ses voisins au lieu d’avoir à me déplacer.

On peut lister beaucoup d’autres différences, comme le fait qu’ici beaucoup de contrats avec nos fournisseurs sont verbaux (gentlemen’s agreement). Il y a des risques associés à cela, par exemple gérer les exclusivités sur un territoire est difficile si elles ne sont indiquées nulle part ! Enfin, les marchés canadien et américain sont souvent très différents en termes de taille. Si on regarde le marché des producteurs de pommes, le Canada pèse environ 350 mille tonnes … contre 4,5 millions aux USA, et 1,3 million en France.

2019-03-01T10:03:13+00:00janvier 23rd, 2019|Catégories : Nouvelles du Groupe|