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Redéployer mes ventes en Chine

Leader sur les marchés de l’acier pour papeterie, imprimerie et skis, ainsi que sur certains aciers pour un usage très spécifique, comme les clapets pour amortisseurs, notre client est spécialiste centenaire du laminage à froid, du traitement thermique et du revêtement. Ses activités principales sont le stockage, le ciselage et le commerce de bandes d’acier inoxydable. 70% du CA de 40 M€ est réalisé à l’international.

Notre client a fait l’acquisition en 2006 d’une société chinoise qui possède les licences d’importation, de commerce d’aciers et qui s’approvisionne auprès de plusieurs fournisseurs en Europe et en Asie. Les clients chinois sont principalement des fournisseurs automobiles de rang 3 et 2.

Le centre de service chinois a pour vocation de compléter le service apporté aux clients chinois, en raccourcissant les délais et en apportant une capacité de traitement de petites quantités : cisaillage, gestion des importations et capacités de stockage local. La filiale chinoise compte 16 personnes, dont une équipe commerciale relativement récente dans l’entreprise et réalise environ 6 M€ avec 3 principaux clients qui représentent 80% des ventes.
Conscient du ralentissement de ses ventes en Chine et du niveau de risque commercial élevé, notre client estime qu’il devient urgent d’obtenir une vision plus large, plus précise, plus fine de son marché : sur quels leviers faut-il agir pour booster notre chiffre d’affaires en Chine ? A partir de nos points forts, quel est le business model Chine à affiner ? Mon équipe est-elle calibrée pour relever le défi qui nous attend en Chine ?

L’équipe de notre filiale à Shanghai réalise plusieurs actions très ciblées afin d’apporter des réponses claires et des solutions pragmatiques.

Pour être très pragmatiques, nous démarrons par un audit de l’équipe de l’équipe chinoise : notre client a-t-il la bonne équipe commerciale ? comment la faire progresser ou la remplacer le cas échéant ? Les réunions de travail individuelles avec l’équipe commerciale chinoise de notre client nous permettent de mesurer le niveau de compréhension et d’adhésion à la stratégie du groupe, d’apprécier la capacité des vendeurs à structurer un argumentaire commercial de haut niveau, d’identifier des bonnes pratiques commerciales et par ailleurs d’assesser leur niveau de motivation, leur retour sur le management et leurs besoins d’évolutions.

Nous travaillons en parallèle sur la réalisation d’un état de la concurrence : quels concurrents ? quel positionnement ? quel niveau d’implantation en Chine pour les concurrents étrangers ? quel niveau de pénétration ? produits et niveau de service associé ? quel parc de clientèle des concurrents ? quels niveaux de prix ? etc…

Nous réalisons également une action très ciblée d’approche des clients chinois existants de notre client pour comprendre leurs besoins, leurs enjeux, pour comprendre quelle est la valeur qu’ils perçoivent de l’offre française vs celle des concurrents. Nous utilisons la méthode CSF (Customer Satisfaction Factors). Cette opération permet d’apporter un niveau de connaissance beaucoup plus fin à l’entreprise qui peut immédiatement faire évoluer de sa promesse client jusqu’à son outil de production et organisation commerciale.

Nous terminons le projet par la mise en place d’une cartographie exhaustive recensant et qualifiant l’ensemble des clients potentiels non connus par l’équipe commerciale chinoise. Véritable support d’aide à la prospection, nous remettons une base de données prête à l’emploi de cibles identifiées et pré qualifiées à l’équipe commerciale chinoise. Les décideurs clefs sont connus et leurs besoins collectés.

Les conclusions et recommandations de notre rapport d’audit permettent au board de mieux calibrer le management et de répondre aux besoins des collaborateurs chinois. Il ressort par exemple d’excellentes propositions de la part de l’équipe chinoise qui propose d’adresser d’autres applications que celles de l’automobile, comme le médical ou l’électronique par exemple.
Un plan d’action dédié est mis en place qui porte ses fruits dès les premiers mois qui suivent notre action. L’état de la concurrence permet à l’entreprise de mieux se positionner sur ce marché et de structurer un plan d’action commercial ambitieux.
L’approche CSF permet à l’entreprise de mieux connaitre et comprendre sa clientèle pour redéfinir sa carte de la valeur et apporter des réponses industrielles pertinentes aux besoins du marché. Enfin, nous dressons littéralement le road to market de notre client en lui apportant une base de donnée réalisée sur-mesure et utilisable pour l’équipe commerciale qui gagne un temps précieux en prospection.

2018-04-29T15:33:20+00:00 mars 15th, 2018|Catégories : Business Case|Mots-clés : , , |