Remplacer mes distributeurs au Moyen-Orient

Filiale d’un acteur incontournable du secteur santé (création il y a 35 ans, 1 Milliard € de CA), spécialisé dans la biotechnologie et la sous-traitance industrielle pour les « big pharma » et acteurs du générique, notre client (300 M€) a développé un dispositif médical de thermo coagulation de l’endomètre pour le traitement des ménométrorragies fonctionnelles.

L’entreprise très internationalisée compte plus de 30 filiales de commercialisation et 6 usines de production dans le monde. Le Moyen-Orient et l’Asie sont prioritaires pour notre client. Présent depuis des années sur ces marchés avec des importateurs distributeurs historiques qui ne correspondent plus au « calibre » recherché, les ventes ne décollent pas sur ces zones depuis plusieurs mois. Les objectifs sont multiples : sortir « proprement » les distributeurs historiques du marché indien et d’un des marchés phares de la zone Moyen-Orient ; les remplacer par une alternative robuste qui permettra de relancer les ventes sur les zones ;  ouvrir le marché chinois.

Notre Directeur des Opérations encadre les actions de nos équipes pays situées dans nos filiales de Dubaï, de New Delhi et de Shanghai. Au Moyen-Orient et en Inde où l’activité existe déjà, nous commençons par définir un profil type des importateurs et distributeurs recherchés (activité, taille, organisation, produits immédiatement complémentaires à ceux de notre client, force commerciale, couverture marché, niveau d’introduction auprès de la clientèle locale, …). Nous repérons ensuite très vite la présence des principaux concurrents étrangers implantés localement ainsi que les entreprises et produits étrangers complémentaires à ceux de notre client, pour identifier les partenaires qui les distribuent. Nous approchons les chirurgiens gynécologues importants des hôpitaux et cliniques privées qui opèrent les ménométrorragies fonctionnelles pour comprendre leurs besoins et faire en sorte qu’ils deviennent des KOL de poids pour défendre les produits de notre client. Les équipes Projets de nos filiales se sont rendues préalablement en France chez notre client pour qu’il leur soit dispensé une formation produit sur 2 jours, afin de bien prendre en main le sujet et l’environnement technique. Nous rencontrons en Inde plus d’une soixantaine d’importateurs et distributeurs en 3 mois et une quarantaine au Moyen-Orient, pour les qualifier et sélectionner in fine 4 partenaires potentiels en Inde et 5 au Moyen-Orient. Nous travaillons en étroite collaboration avec ces partenaires potentiels et notre client pour définir des objectifs clairs et atteignables sur les 12 premiers mois et mettre en place les plans d’action pour y parvenir.

Notre client signe de nouveaux accords de distribution avec le nouveau réseau de vente mis en place sur les 2 zones (plusieurs partenaires). Nous organisons et gérons ensuite la rupture des contrats de distribution avec les partenaires historiques sur les 2 pays cibles avec l’appui de nos conseils juridiques locaux. Nous encadrons la passation entre les différents distributeurs et supervisons la mise en place des équipes commerciales dédiées au sein des nouveaux distributeurs. Les Directeurs de nos filiales respectives forment les vendeurs en support de leurs tournées commerciales pendant les premiers mois d’intégration, pour permettre une bonne prise en main et appropriation de l’argumentaire produit et maximiser les retours sur investissement des partenaires. Des weekly reports sont fait de manière systématique et régulière. Le nouveau Directeur International de l’entreprise se déplace sur zone tous les 2 mois en support. La visibilité sur les marchés est claire et permet de suivre finement le déploiement commercial et de mesurer les écarts éventuels entre le plan d’action et les opérations sur le terrain, pour les recadrer le cas échéant. Les ventes commencent à redémarrer.

2018-04-29T15:35:01+00:00 octobre 20th, 2017|Catégories : Business Case|Mots-clés : , |