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Pénétrer durablement le marché russe

Fabricant français de chargeurs de batterie et postes à soudure, groupe industriel familial de 70 M€ de CA dont 50% est réalisé à l’international dans plus de 60 pays.

Les produits de notre client sont déjà référencés auprès des grands constructeurs automobiles présents en Russie. La priorité est donnée aux importateurs et distributeurs spécialisés afin de mettre en place un réseau de distribution ad hoc solide et apporter un niveau de service robuste aux end-users. L’entreprise a besoin de trouver les meilleurs partenaires potentiels pour ouvrir le marché et développer le marché russe.

Notre filiale russe réalise une action de prospection terrain ciblée sur le marché automobile russe qui passe par une formation préalable de notre équipe projet au sein de l’entreprise en France, afin de parfaitement comprendre la stratégie de l’entreprise en termes de déploiement international, son offre et argumentaire, le bénéfice client, déterminer le profil des différentes typologies de cibles et de travailler sur les approches idoines pour chaque cible.

Nous identifions en premier lieu les principaux donneurs d’ordres automobiles russes et étrangers implantés en Russie (concessionnaires, garagistes, constructeurs) pour comprendre leurs besoins techniques et aspirations fonctionnelles, leur processus d’achat et leur présenter l’offre de notre client. Cette approche très terrain et au plus près du marché (nous discutons directement avec les end-users) nous permet de remonter ensuite au niveau des principaux importateurs et distributeurs vers lesquels nous orientent les end-users, intéressés par l’offre de notre client.

Notre équipe rencontre ensuite les importateurs et distributeurs pour pré vendre l’offre de notre client.

Recensement d’une soixantaine d’importateurs dont 20 potentiellement intéressants et intéressés par l’offre de notre client. Sélection des 4 principaux capables de répondre aux attentes de notre client : correspondance avec le cahier des charges et profils types établis, capacité à importer et dédouaner, marques et fournisseurs déjà en portfolio, introduction sur le marché, niveau de compétence technico-commerciale … Mise en place commerciale des importateurs sélectionnés matérialisée par la signature d’accords de distribution et plan de formation des équipes commerciales dédiées.

L’entreprise réalise 5 ans après notre action 12 M€ de CA en Russie, soit 20% de son chiffre d’affaire global, avec les 4 partenaires russes.

2017-10-31T10:30:12+00:00 août 16th, 2017|Business Case|